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Primeros pasos para una efectiva planificación de ventas

A la mayoría de los vendedores les encanta estar activos: en sus territorios, viendo a las personas, resolviendo problemas, organizando tratos. Esta orientación a la actividad es una de las características necesarias de una personalidad de ventas. Un día sentado detrás de un escritorio es su idea del purgatorio.

Desafortunadamente, esta orientación de la actividad es tanto una fortaleza como una debilidad. Gran parte de la capacidad de un vendedor para producir resultados encuentra su origen en la energía generada por esta orientación de actividad.

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Pero puede ser un obstáculo importante. Con demasiada frecuencia, los vendedores son culpables de realizar sus trabajos dirigidos por el credo de "Listo, dispara … apunte". El lujo de este tipo de actividad desenfocada es una víctima de la Era de la Información. Para ser efectivo, el personal de ventas debe estar concentrado y ser consciente de todo lo que hacen. La actividad sin previsión y planificación es una pérdida innecesaria de tiempo y energía.

Y la parte más importante del trabajo a considerar es el tiempo que pasan frente a sus prospectos y clientes. De todas las diferentes partes de su trabajo, no hay nada más importante que pensar, nada más importante que planear, que esa única cosa.

Para la mayoría de los vendedores, si hicieran una lista de todo lo que hacen en el transcurso de un día y luego consideraran cada uno de los elementos de la lista, probablemente descubrirían que casi todo lo que hacen puede hacerse más barato o mejor. por alguien más dentro de su compañía.

Alguien más puede pedir citas más baratas o mejores que la persona de ventas. Alguien más puede verificar más fácilmente los pedidos pendientes. Otra persona puede completar una cotización de precio, escribir una carta o entregar una muestra, más barata o mejor que la mayoría de los vendedores.

De hecho, es probable que lo único que pueda hacer una persona de ventas que nadie más en la empresa pueda hacer más barato o mejor sea interactuar con los clientes. Las interacciones cara a cara con los clientes definen el valor que suelen aportar a la empresa. Si no fuera por eso, su compañía tendría poco uso para el personal de ventas.

Por lo tanto, la interacción cara a cara con el cliente es el valor central que el personal de ventas aporta a la empresa. Sin embargo, la mayoría de los estudios indican que el vendedor externo promedio solo gasta alrededor del 25 al 30 por ciento de su semana laboral en realidad cara a cara con el cliente.

A la luz de eso, ¿no tiene sentido dedicar algo de tiempo a planificar y prepararse para hacer de ese 25 a 30 por ciento de la semana la mejor calidad posible? Claro que lo hace.

Principios de planificación

El dominio de esta práctica se basa en varios principios poderosos. Aquí está el primero:

Es la era de la información, recuerda. Y eso significa que, si va a ser un vendedor profesional efectivo, debe recopilar, almacenar y utilizar buena información. No puede hacer planes efectivos si la información sobre la que construye esos planes es defectuosa o incompleta.

Si fuera a construir una casa, por ejemplo, querría saber sobre la naturaleza del terreno donde se construiría la casa. Necesitará tener una buena idea sobre qué tipo de condiciones climáticas soportaría la casa, cuáles fueron los códigos de construcción, qué materiales estaban disponibles y cuánto costaron, y qué tipo de trabajadores calificados eran necesarios.

La lista podría seguir y seguir. El punto es que no sería capaz de construir una casa de manera muy efectiva si no tuviera una buena información en la que basar esos planes.

Los mismos principios se aplican a la construcción de una casa, así como a la entrega de un rendimiento de ventas efectivo. En ambos casos, una buena planificación requiere buena información. Es posible que su empresa le brinde toda la información que necesita. Pero, es más probable que no lo hagan. Si va a trabajar con buena información, debe ser quien recopile esa información.

Eso significa que debe crear sistemas para recopilar, almacenar y utilizar la información que le sea más útil. Ya que nuestro mundo está produciendo constantemente nueva información, el sistema que creas no es algo que hagas una vez y que olvides. Más bien, debe ser un sistema dinámico que esté constantemente procesando, almacenando y utilizando información nueva.

El proceso de recopilación de información Crear y mantener su sistema es una cuestión de seguir varios pasos específicos. Aquí está el proceso:

Cree una lista de las categorías de información que le gustaría tener.

Trabajando con una categoría a la vez, haga una lista de todos los datos que le gustaría tener dentro de esa categoría.

Desarrolle un sistema y algunas herramientas para ayudarlo a recopilar esa información.

Almacénelo eficientemente.

Úsalo regularmente.

Paso uno: Comience por enumerar los tipos de información que considera más útiles para usted.

Piense en su trabajo y determine qué tipo de información le gustaría tener para ayudarlo a tratar con sus clientes de manera efectiva. Aquí hay una lista parcial que cabría la mayoría de las personas:

Información sobre sus clientes y prospectos.

Información sobre sus competidores.

Información sobre los productos, programas y servicios que vende.

Puede tener otras categorías, pero esta es una lista básica con la que puede comenzar.

Paso dos: una vez que haya categorizado el tipo de información que desea, puede pensar qué información sería ideal tener en cada categoría.

Comience en la parte superior y trabaje hacia abajo. Mira a los clientes y prospectos primero. ¿Qué, idealmente, te gustaría saber sobre ellos?

Algunas piezas de información típicas incluirían información sobre el volumen total de la cuenta del tipo de productos que vende, las fechas de los contratos que se avecinan, las personas a quienes están comprando actualmente, etc. Todo eso parece bastante básico.

Sin embargo, la mayoría de las personas no tienen una forma sistemática de recopilar y almacenar esa información. Por lo tanto, si bien es posible que ocasionalmente le solicite a un determinado cliente partes del mismo, es probable que no le solicite toda la información a cada cliente. Y, probablemente no lo esté recolectando, almacenándolo y refiriéndose a él de una manera sistemática y disciplinada.

¿Crees que tus competidores saben exactamente cuánto potencial hay en cada una de sus cuentas? ¿Cree que conocen otras piezas de información útil, por ejemplo, cuántos equipos de producción tiene cada cliente, y el fabricante y el año de compra de cada uno? Probablemente no.

Si recopila una buena información de marketing cuantitativa, estará mejor equipado para tomar decisiones estratégicas y crear planes efectivos. Por ejemplo, sabrá exactamente con quién hablar cuando finalmente se presente el nuevo equipo del fabricante ABC.

Y sabrá quién está realmente preparado para un nuevo producto de ahorro de costos que se avecina, o el nuevo programa que su compañía está elaborando.

Actualmente puede estar haciendo un trabajo regular de recopilación de información. Es como el golf. Cualquiera puede golpear una pelota de golf. Pero pocos pueden hacerlo bien. Cualquiera puede obtener alguna información. Pocas personas lo hacen bien.

Paso tres: Desarrollar un sistema y algunas herramientas.

La herramienta más efectiva es el formulario de perfil de cuenta. Es una herramienta increíblemente efectiva que genera y organiza algunos de los procesos más poderosos.

Paso cuatro: Almacénelo eficientemente.

Es posible que haya hecho un excelente trabajo al recopilar información, pero si la ha guardado en portadas de fósforos antiguas, post-it con manchas de café y el dorso de tarjetas de visita antiguas en algún lugar en el asiento trasero de su automóvil, probablemente no vaya a te hace mucho bien

Si está informatizado, entonces su computadora puede ser la súper herramienta que le permite almacenar la información de manera eficiente. De lo contrario, tendrá que crear un conjunto de archivos (sí, ¡carpetas de manila!) Para almacenar su información.

Paso Cinco: Úsalo regularmente.

Antes de cada llamada de ventas, revise la información que ha almacenado. Esa revisión le ayudará a tomar buenas decisiones sobre cada aspecto de la llamada de ventas. Del mismo modo, revise la información a medida que crea sus objetivos anuales y planes de ventas, cuando cree estrategias de cuenta y cuando organice y planifique sus territorios.

Post Author: Juan González

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