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Al establecer un plan de compensación de ventas para su empresa, debe elegir uno que beneficie tanto a sus empleados como a su organización. Elegir el mejor plan motivará a su personal de ventas a trabajar hacia los objetivos generales de su negocio, al tiempo que ofrece un margen rentable.

Nadie ha desarrollado un plan de compensación único para todos, lo que significa que debe considerar cuál será la mejor opción para su organización. Aquí hay seis planes de compensación de ventas diferentes que debe considerar para su empresa.

1. Salario directo

El plan de compensación más directo, el salario directo es tal como suena: a los empleados se les ofrece un salario anual sin comisiones. Aunque es común en otras áreas de una organización, el salario directo no se usa a menudo en las ventas.

Se utiliza mejor como una opción cuando los departamentos de ventas son departamentos pequeños y versátiles; donde todos trabajan en colaboración (e igualmente) en múltiples proyectos; y si se espera que los vendedores pasen grandes cantidades de tiempo en otras responsabilidades (que no se venden).

El salario directo tampoco ofrece motivación a través de incentivos.

2. Salario más comisión

Ofrezca a su equipo de ventas un salario como se describe anteriormente, pero cree un plan de incentivos exitoso mediante el uso de comisiones. Este método, un plan de compensación de ventas muy común entre los equipos de ventas, ofrece la flexibilidad de incentivar a los representantes de ventas para que realicen ventas y, al mismo tiempo, ofrece una red de seguridad cuando el negocio es lento.

Para ser efectivo, necesita una forma de rastrear las ventas individuales para garantizar que las divisiones sean justas y precisas.

3. Solo comisión

De esta forma, no hay garantía de compensación. Un representante de ventas solo ganará dinero cuando se realicen las ventas. Este modelo tiene una tendencia a atraer menos candidatos, pero los que atrae son a menudo personas trabajadoras que confían en su capacidad para realizar ventas y apoyar los objetivos comerciales de la empresa.

A menudo es el más fácil de administrar; sin embargo, la compensación es que potencialmente puede crear una cultura agresiva para su departamento de ventas ya que los empleados saben que solo a través de las ventas se les pagará. Esto, a su vez, puede provocar casos graves de agotamiento.

4. Empate contra la Comisión

Similar a la comisión solamente, este método también se basa completamente en la comisión. La diferencia es que al comienzo de cada período de pago, a su empleado se le adelanta una cantidad específica que luego se deducirá de la comisión al final de cada período de pago. Después de pagar el anticipo, él o ella se queda con la comisión restante.

La desventaja para los empleados es que en los meses de escasez, pueden terminar debiéndole dinero, y después de varios meses de escasez seguidos, pueden terminar en una deuda significativa.

5. Volumen del territorio

Estos modelos son comunes entre las culturas basadas en equipos. Cuando varios representantes de ventas trabajan juntas en las mismas áreas durante un período de tiempo, este método puede ser efectivo. Al final de un período de compensación, las ventas totales de un área determinada se calculan y se dividen por igual entre todos los representantes que trabajaron en esa área.

Este método funciona mejor cuando sus territorios están claramente definidos y los equipos de ventas se apoyan mutuamente en objetivos comunes.

6. Margen de beneficio

En este plan de compensación de ventas, los representantes de ventas se pagan según el desempeño de la empresa. Este plan es bastante común entre las startups que no tienen mucha liquidez. Este método requiere que sus empleados puedan mantenerse a sí mismos durante los períodos de ventas ajustadas, pero puede atraer a personas interesadas en incentivos a largo plazo, como acciones en acciones.

Cada plan de compensación de ventas viene con sus propios pros y contras. Tómese el tiempo para considerar y elegir la opción que mejor alineará los roles de ventas con los planes de compensación. Cuando esté debidamente compensado, su equipo de ventas respaldará su decisión y trabajará con usted hacia el éxito comercial.

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Post Author: Juan González

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